Ở Việt Nam, Trade Marketing tuy không còn là một thuật ngữ mới mẻ nhưng vẫn chưa được các doanh nghiệp sử dụng một cách rộng rãi. Tuy vậy, xét về vai trò trung gian của nó với sales và marketing, cũng như hiệu quả mà nó đem đến, trade marketing ngày càng trở nên quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.
Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ về khái niệm trade marketing, cũng như tất tần tật những khía cạnh có liên quan tới khái niệm này, lợi ích mà nó đem lại tới doanh nghiệp và các bên liên quan, và quan trọng hơn cả, là những chiến lược có thể giúp bạn tối đa hóa hiệu quả thu được về từ trade marketing.
Nội dung chính
Trade Marketing là gì?
Trade marketing (tiếp thị thương mại) là một mô hình marketing thường được sử dụng trong giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau (B2B). Mục tiêu của trade marketing là trung gian cung ứng và bán sản phẩm giữa doanh nghiệp với đối tác của mình, nhằm giúp đối tác có thể bán sản phẩm của bạn tới đối tượng khách hàng của họ.
Nói cách khác, Trade Marketing chính là việc triển khai các chiến lược nhằm tối ưu hóa trải nghiệm bán hàng của doanh nghiệp và các nhà phân phối sản phẩm, giúp nâng cao doanh số và lợi nhuận của cả hai bên.
Đối tượng sử dụng Trade Marketing và cách sử dụng?
Các nhà sản xuất chính là đối tượng thường xuyên sử dụng trade marketing. Đối với các nhà sản xuất, mục tiêu của trade marketing là kích thích nhu cầu cho sản phẩm của họ với các đối tác trong chuỗi cung ứng.
Một đối tác của nhà sản xuất trong chuỗi cung ứng (a supply chain partner) là một cá nhân, hoặc doanh nghiệp có liên quan tới việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp bạn ra thị trường.
Một cách đơn giản, quy trình hoạt động của trade marketing sẽ diễn ra như sau:
Để sản phẩm có thể được bày bán, nhà bán lẻ sẽ phải mua sỉ hàng hóa từ các nhà phân phối. Theo đó, nhà phân phối ở đây có thể là nhà sản xuất sản phẩm, hoặc có thể là các nhà bán buôn, nhà phân phối trung gian. Và cuối cùng, các nhà bán lẻ sẽ bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng.
Vì vậy, nhà sản xuất cần đến mô hình trade marketing nhằm thiết lập và xây dựng nhu cầu về sản phẩm với các đối tác phân phối của mình. Nếu chuỗi liên kết này được tối ưu hóa hiệu quả, tất cả mọi người đều thu về cho mình khoản lợi nhuận riêng, và vui vẻ với điều đó.
Các nhà bán buôn và nhà phân phối sản phẩm là ai?
Các cá thể kinh doanh nói trên đóng vai trò là các nhà trung gian, họ kết nối nhà sản xuất và các nhà bán lẻ.
Họ mua sản phẩm với số lượng lớn (mua sỉ), và cung ứng sản phẩm đó tới các nhà bán lẻ, để sản phẩm có thể đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Sự khác biệt giữa nhà bán buôn và nhà phân phối là gì?
Mục tiêu chung của cả nhà bán buôn và nhà phân phối là làm sao để bán được hàng tới người tiêu dùng cuối cùng. Tuy vậy, với các nhà phân phối, họ có thể cung cấp thêm một số dịch vụ bổ trợ khác.
Với các nhà phân phối, họ thường có thể hiện sự tích cực hơn trong việc phân phối sản phẩm. Chẳng hạn như, các nhà phân phối thường chủ động tìm kiếm các cơ hội bán hàng trong thị trường hơn các nhà bán buôn đơn thuần, như tham gia các event ngành, hội chợ xúc tiến,…
Tuy vậy, trong bài viết này, chúng ta chỉ quan tâm tới khía cạnh cung ứng hàng hóa trực tiếp tới người tiêu dùng của hai cá thể kinh doanh nói trên. Nên chúng ta coi mục tiêu của nhà bán buôn và nhà phân phối ở đây về cơ bản là như nhau.
Tại sao các nhà sản xuất lại cần trade marketing đến vậy?
Sau khi tìm hiểu về khái niệm của Trade Marketing, hẳn trong chúng ta đều dấy lên trong mình một câu hỏi, rằng: Tại sao một sản phẩm dịch vụ lại cần phải được tiếp thị trước khi chúng đến tay người tiêu dùng?
Dù là sản phẩm được nhà bán lẻ mua lại từ một nhà bán buôn, nhà phân phối trung gian, hay trực tiếp từ chính nhà sản xuất hàng hóa, rõ ràng nhà bán lẻ phải lựa chọn những nơi sản xuất hàng hóa tốt nhất để cung ứng nó tới người tiêu dùng cuối cùng.
Chính vì vậy, nhà bán lẻ có một quyền lực rất lớn trong chuỗi cung ứng hàng hóa.
Điều này hình thành nên một cuộc chiến vô cùng căm go giữa các nhà sản xuất / nhà phân phối để sản phẩm của họ được ưu tiên hơn trên các kệ hàng hóa ở siêu thị hoặc các tiệm bán lẻ.
Và Trade Marketing chính là chìa khóa làm nên sự khác biệt giữa các nhà sản xuất / phân phối hàng hóa, giúp họ giành lấy phần mình lợi thế trước những đối thủ cạnh tranh khác.
Những nhà sản xuất mà không áp dụng các chiến lược Trade Marketing đang đặt mình vào rủi ro hơn tất thảy những người khác, vì chỉ mình họ đang làm điều đó trên thị trường. Những rủi ro đó là:
1. Sự cạnh tranh
Sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất hàng hóa là vô cùng khốc liệt, cả ở những thị trường ngách tưởng như yên bình và bớt ồn ào nhất.
Các nhà bán lẻ cần phải có niềm tin rằng sản phẩm mà họ đang bày bán trên kệ chắc chắn sẽ bán được hàng, và marketing chính là điều là nên sự khác biệt.
2. Không gian
Công bằng mà nói, các nhà bán lẻ và đại lý chỉ có một khoảng không gian hữu hạn để trưng bày và chào bán hàng hóa. Trade Marketing giúp sản phẩm của bạn trở nên hấp dẫn hơn trong mắt các nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ.
Một chiến dịch trade marketing hiệu quả có thể quyết định sản phẩm mà bạn sản xuất không chỉ có thể xuất hiện nhiều nhất trong kệ hàng, mà còn xuất hiện ở vị trí nổi bật nhất, trang trọng nhất trong cửa hàng.
Sự quan trọng của Trade Marketing
Vấn đề về sự cạnh tranh và sự hữu hạn trong việc “chào hàng” sản phẩm không phải là những vấn đề mới mẻ. Vì vậy, Trade Marketing chắc hẳn đã được coi là ưu tiên hàng đầu trong các chiến lược marketing của nhà sản xuất hàng hóa.
Tuy vậy, phải đến thập niên 90 của thế kỷ XX, các doanh nghiệp mới thực sự quan tâm tới khái niệm trade marketing và đặt nó như con át chủ bài trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh.
Trước đây, các nhà sản xuất nắm trong tay quyền lực thương lượng, đàm phán rất mạnh. Sự chuyển dịch sức mạnh đã dần xuất hiện trong thời gian gần đây. Hiện nay, quyền lực mạnh nhất thuộc về tay của các nhà bán lẻ.
Chuyên gia Trade Marketing Mike Anthony có đôi lời chia sẻ về chiến lược marketing này:
“Sự quan trọng của Trade Marketing trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết khi các doanh nghiệp thuộc nhóm FMCG (các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tiêu dùng nhanh) bắt đầu có những lo lắng về những vấn đề kinh doanh cốt lõi của bản thân”
Cũng theo Mike, 3 điều mà các doanh nghiệp FMCG lo lắng gồm:
1. Sự phân mảnh của thị trường
Đứng trước những cải tiến về mặt công nghệ trong những năm gần đây, các doanh nghiệp lớn lo lắng rằng làm cách nào để họ có thể tiếp cận trước nhóm khách hàng sử dụng nhiều những kênh truyền thông khác nhau.
Trước đây, doanh nghiệp có thừa nguồn lực để tiếp cận với một nhóm khách hàng lớn, chỉ với một số lượng ít các kênh truyền thông.
Thời thế đã thay đổi, hoạt động truyền thông và marketing đã trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Khách hàng giờ đây có thể tiếp cận nhiều phương thức truyền thông khác nhau và không còn tập trung thành một nhóm lớn nữa.
Chi phí cho hoạt động truyền thông tăng lên đáng kể, việc giữ gìn những nhóm khách hàng có sẵn của doanh nghiệp (như ở tại các cửa hàng bán lẻ) cũng vì thế mà đáng quý hơn bao giờ hết.
2. Sự phổ biến của triết lý quản lý “theo giỏ”
Từ những năm 1990, các doanh nghiệp bắt đầu áp dụng triết lý quản lý hàng hóa theo nhóm, danh mục đặc thù, thay vì chỉ quản lý chúng dưới dạng các thực thể hàng hóa riêng lẻ.
Ví dụ, khi ngó qua gian hàng vệ sinh của một siêu thị, ta thường nghĩ đến các sản phẩm như bàn chải, kem đánh răng hay chỉ nha khoa. Tuy vậy, chúng ta vẫn có nhu cầu mua những sản phẩm khác, không thể thiếu trong bất kỳ phòng vệ sinh của một gia đình nào, như kem cạo râu, lăn khử mùi,… Đó là lý do mà các doanh nghiệp chuyển hướng quản trị sang triết lý quản trị theo nhóm.
Sự chuyển dịch triết lý quản lý này làm phát sinh hai vấn đề lớn:
Thứ nhất là sự thay đổi hoàn toàn các mối quan hệ nội sinh trong chuỗi cung ứng hàng hóa.
Khả năng thương lượng giữa nhà sản xuất và các đối tác trong chuỗi cung ứng không còn đơn thuần là đàm phán về từng loại hàng hóa, mà là một “nhóm” gồm nhiều các sản phẩm hàng hóa khác nhau. Nhà sản xuất chắc chắn muốn các nhà bán lẻ quan tâm tới giỏ hàng mà họ đang cung ứng, thay vì các cá thể sản phẩm hàng hóa riêng lẻ.
Thứ hai, đó chính là tầm quan trọng trong việc giúp sản phẩm trở nên nổi bật trước “đám đông”.
Triết lý quản trị theo nhóm khiến tầm quan trọng của tiếp thị thương hiệu (brand marketing) trở nên lớn hơn bao giờ hết.
Doanh nghiệp của bạn bắt buộc phải quảng bá thương hiệu của mình hơn so với các đối thủ cạnh tranh, không có lựa chọn nào khác cho doanh nghiệp.
3. Sự hợp nhất giữa các nhà bán lẻ
Từ những năm 70, nhiều tập đoàn bán lẻ lớn đã tin tưởng rằng: chiến lược tăng trưởng tốt nhất cho họ chính là sáp nhập, hoặc mua lại các nhà bán lẻ nhỏ hơn để gia tăng sức mạnh. Những năm 90 cho thấy sự bùng nổ trong xu thế này.
Cơ hội cho những sản phẩm mới được tiếp cận với người tiêu dùng trở nên khó khăn hơn.
Thêm vào đó, sự suy giảm về số lượng các nhà bán lẻ vô hình chung tạo một áp lực rất lớn tới các doanh nghiệp sản xuất. Họ giờ đây không còn nắm chủ cuộc chơi, các nhà bán lẻ lớn mới là người “nắm phần chuôi”.
Theo đó, doanh nghiệp sản xuất cần phải xây dựng mối quan hệ thực sự tốt với những đối tác phân phối của mình, nếu họ muốn sản phẩm của mình được đảm bảo trưng bày ở những vị trí tốt nhất trong các cửa hàng bán lẻ.
Những vấn đề trên khiến Trade Marketing trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất hơn bao giờ hết trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, quyền lực của các nhà bán lẻ ngày một lớn, và sự phân mảnh về các kênh truyền thông tiếp cận khách hàng.
Các phương thức thực hiện trade marketing
Có nhiều những phương thức khác nhau để triển khai trade marketing. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp đang áp dụng các chiến dịch liên quan tới Trade Marketing mà không nhận ra sự tồn tại của nó.
Về cơ bản, Trade Marketing là bài toán làm sao để các nhà bán lẻ thấy được cơ hội kiếm tiền khi bán sản phẩm của bạn, nên thông điệp bạn sẽ truyền tải tới họ phải thực sự đáng tin cậy và có tính thuyết phục cao.
Tuy vậy, với một số doanh nghiệp sản xuất khác, mục tiêu của các hoạt động Trade Marketing là duy trì và thúc đẩy mối quan hệ giữa họ với các đối tác trong chuỗi cung ứng. Các doanh nghiệp sản xuất tham gia các trade shows, các sự kiện trong ngành, từng bước xây dựng mối quan hệ với các đối tác.
Dưới đây là các phương thức triển khai trade marketing dành cho doanh nghiệp:
1. Trade shows
Trade show là một cách tiếp cận thông minh để xây dựng mạng lưới mối quan hệ với các đối tác kinh doanh.
Chưa kể, nếu các đối tác trong chuỗi cung ứng biết đến thương hiệu của bạn, đó là một cơ hội không thể tốt hơn để cải thiện mức độ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp bạn.
Các sự kiện thương mại trong ngành (như hội chợ thương mại, triển lãm, …) thường diễn ra quanh năm và ở nhiều địa điểm trên khắp thế giới.
Điểm đặc biệt khi doanh nghiệp tham gia các trade shows, đó là họ có thể tiếp cận với lượng khách hàng và đối tác tiềm năng, luôn chủ động và sẵn sàng thiết lập mối quan hệ với bạn.
Ở Việt Nam, doanh nghiệp có thể đăng ký tham dự các sự kiện thương mại lớn, như Hội chợ Hàng tiêu dùng và Xúc tiến Thương mại do VCCI tổ chức (thường diễn ra vào tuần đầu tiên của tháng 1 hàng năm), Hội chợ Hàng công nghiệp VIIF (diễn ra vào cuối tháng 10 hàng năm), Triển lãm xây dựng Vietbuild (được tổ chức tại 4 thành phố lớn tại Việt Nam, tổ chức nhiều đợt với thời gian trải dài từ tháng 4 đến tháng 12 hàng năm), và nhiều những sự kiện ngành lớn khác.
2. Ưu đãi thương mại
Các doanh nghiệp sản xuất hoàn toàn có thể cải thiện mối quan hệ với các đối tác cung ứng bằng việc đưa ra những ưu đãi, khuyến mãi nhằm khuyến khích, thúc đẩy đối tác mua và phân phối sản phẩm doanh nghiệp bạn ra thị trường.
Chìa khóa ở đây là: ai trong chúng ta cũng muốn được chăm sóc và quan tâm theo cái cách đặc biệt nhất.
Ví dụ, các ưu đãi thương mại dành cho đối tác có thể được triển khai tương tự như các ưu đãi dành cho người tiêu dùng truyền thống. Phương thức ở đây có thể bao gồm giảm giá, chiết khấu, ưu đãi về chính sách vận chuyển, đổi trả lô hàng,…
3. Báo chí và website của ngành
Quảng cáo và thực hiện các phương thức truyền thông trên báo chí, website ngành sẽ giúp doanh nghiệp bạn thu hút sự chú ý từ các đối tác cung ứng.
Quảng cáo có thể tốn kém, nhưng lợi ích mà nó thu về khiến nó đáng để chi tiền, còn PR sẽ giúp nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp.
4. Thương hiệu
Marketing sẽ chỉ hiệu quả nếu thương hiệu mà doanh nghiệp quảng bá đủ mạnh.
Các đối tác cung ứng chỉ có một mong muốn duy nhất: Là sản phẩm họ bán trên các kệ hàng được tiêu thụ bởi người tiêu dùng. Còn cách nào hiệu quả trong việc thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng, ngoài việc thiết lập và xây dựng sự trung thành của người tiêu dùng với thương hiệu của bạn.
5. Các mối quan hệ
Mục tiêu của Ttrade Marketing là thiết lập một mối quan hệ Win – Win giữa nhà sản xuất và các đối tác cung ứng.
Nói cách khác, các bên liên quan trong mối quan hệ cung ứng phải phối kết hợp với nhau để mỗi bên đều đạt được mục tiêu riêng của mình, đồng thời góp phần vào thành công của mục tiêu chung: sản phẩm có doanh thu và lợi nhuận cao.
6. Liên tục khảo sát thị trường
Vì thông tin là sức mạnh, doanh nghiệp càng thấu hiểu thị trường và khách hàng mục tiêu, họ càng có thể có những điều chỉnh hợp lý cho sản phẩm, thiết lập những chiến dịch marketing phù hợp với thị hiếu, và có cơ hội được xuất hiện trong những vị trí nổi bật nhất trên kệ hàng siêu thị.
7. Digital marketing
Các doanh nghiệp hoàn toàn có thể tận dụng sự phát triển của công nghệ để triển khai các chiến lược trade marketing tới các đối tác, như sử dụng các nền tảng mạng xã hội, email marketing và sử dụng các content marketing.
Theo Vanessa Fox, cựu lãnh đạo cấp cao về mảng PR của Google, 3 nền tảng trọng tâm mà các doanh nghiệp cần lưu tâm khi thực hiện trade marketing bao gồm:
- Website.
- Email.
- Các nền tảng mạng xã hội.
Các nghiên cứu cho thấy các doanh nghiệp sử dụng digital marketing có các chỉ số doanh thu cao gấp 2,5 đến 3 lần các doanh nghiệp không áp dụng.
Ngoài ra, sử dụng digital marketing cũng giúp cho doanh nghiệp và đối tác chủ động nắm bắt hiệu quả của các chiến dịch marketing được triển khai. Từ đó, doanh nghiệp và các đối tác có thể nhanh chóng đưa ra các điều chỉnh phù hợp trong trường hợp cần thiết.
7 Bước thiết lập chiến lược Trade Marketing
Dưới đây là 7 bước quan trọng để các doanh nghiệp có thể thiết lập cho mình một chiến dịch trade marketing hiệu quả.
Bước 1: Thực hiện khảo sát thị trường
Bạn cần phải thấu hiểu đối tượng khán giả mà mình sẽ truyền tải thông điệp marketing.
Đồng thời, bạn cần thu thập những đặc tính của đối tượng khách hàng mục tiêu, cũng như những mong muốn và nhu cầu của họ liên quan tới sản phẩm mà bạn cung cấp ra ngoài thị trường.
Thêm vào đó, những khía cạnh liên quan tới thị trường cần lưu tâm bao gồm:
- Đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ đang hoạt động tốt, hoạt động không tốt.
- Cơ hội mà doanh nghiệp có thể tận dụng từ thị trường là gì?
Bước 2: Thấu hiểu hành vi mua sắm
Người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp của bạn thường xuyên mua hàng ở đâu, hành vi mua hàng của họ là gì, những chiến lược nào có thể áp dụng để thúc đẩy hành vi mua sắm của họ?
Bước 3: Phát triển sản phẩm (nếu cần thiết)
Sau khi thấu hiểu mong muốn và hành vi mua sắm của người tiêu dùng, doanh nghiệp bạn cần có những sửa đổi cần thiết để thích ứng nhu cầu của khách hàng.
Bước 4: Quan tâm tới thương hiệu
Ấn tượng đầu tiên chính là thứ giúp thương hiệu của bạn thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng.
Một bộ nhận diện kiểu cách, thông điệp truyền tải nhất quán, rõ ràng, và có sự tương tác với người tiêu dùng chính là cách để thương hiệu của bạn trở nên nổi bật và khác biệt trước đám đông.
Bước 5: Thiết lập số lượng hàng hóa sẽ phân phối với đối tác cung ứng
Doanh nghiệp bạn cần xác định rõ số lượng hàng hóa mà bạn có thể cung ứng và thương lượng với các đối tác cung ứng. Bước này rất quan trọng, bởi các đối tác có quyền lực rất lớn trong việc sắp xếp hàng hóa của bạn lên kệ hàng.
Cân đối lợi ích giữa đôi bên là cần thiết để đảm bảo hàng hóa của bạn có một chỗ đứng vững chắc trong các cửa hàng bán lẻ.
Bước 6: Nhận diện chiến lược PR và truyền thông
Trade marketing nên bao gồm các chiến lược có thể áp dụng trên các kênh digital và marketing truyền thống.
Bạn nên lên kế hoạch cho các chiến lược trong khoảng thời gian thực hiện là 3 tháng. Những hoạt động truyền thông bạn nên cân nhắc thực hiện có thể bao gồm:
- Tham gia các trade shows.
- Gọi điện chào mời tới các đối tác cung ứng.
- Email marketing.
- Các nền tảng mạng xã hội.
- Content marketing.
- SEO.
Bước 7: Triển khai
Triển khai kế hoạch, xem xét vấn đề và có những sửa đổi phù hợp. Các công cụ bổ trợ trade marketing cần phải có như
- Xây dựng một trang web hiệu quả.
- Áp dụng nhiều các nền tảng mạng xã hội.
- Phần mềm thiết lập email marketing.
- Landing page để thu hút đối tượng khách hàng / đối tác tiềm năng.
- Content nổi bật.
Về kênh marketing truyền thống, doanh nghiệp cần có:
- Poster.
- Bảng biểu truyền thông.
- Kiosk (POSM)
- Banner.
- Standee.
- Brochure.
- Tờ rơi.
- Card visit.
Điều quan trọng ở đây là các công cụ bổ trợ phải khác biệt, nổi bật, và hiệu quả. Bạn nên nhớ rằng chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp bạn không hẳn là yếu tố quan trọng nhất khi truyền thông về sản phẩm, cái quan trọng nhất ở đây là thông điệp và nội dung marketing phải đáng nhớ, và thu hút được sự chú ý của người xem.
Lợi ích của trade marketing
Lợi ích thứ 1: Bằng việc gia tăng doanh số cho chuỗi cung ứng hàng hóa, trade marketing đảm bảo nguồn cung cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn đáp ứng tốt nguồn cầu của thị trường.
Lợi ích thứ 2: Nếu chiến dịch marketing đủ tốt, nhà bán lẻ sẽ đẩy mạnh việc cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp bạn ra thị trường, góp phần tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Lợi ích thứ 3: Trade marketing giúp thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa các thành tố trong chuỗi cung ứng hàng hóa, đem lại nhiều hữu ích cho sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp bạn.
Lợi ích thứ 4: Một doanh nghiệp thành công có thể sử dụng các chiến lược trade marketing, nhưng chưa hẳn họ đã thấu hiểu cách triển khai các chiến lược đó sao cho hợp lý. Đây là cơ hội vàng để doanh nghiệp bạn bứt phá.
Lợi ích thứ 5: Trade marketing giúp doanh nghiệp có được lợi nhuận, dù họ không có nhiều ý nhiệm gì về đối tượng người tiêu dùng cuối cùng sẽ sử dụng sản phẩm của họ. Nếu khắc phục được vấn đề trên, doanh nghiệp còn có thể thu về được nhiều lợi nhuận hơn.
Lợi ích thứ 6: Trade marketing giúp giảm thiểu việc phải thực hiện các phép giả định (hoặc dự đoán) trong marketing, đặc biệt hữu ích trong việc triển khai các chiến dịch marketing khi doanh nghiệp bạn chưa hình dung đối tượng người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng là ai.
Lợi ích thứ 7: Khi cơ hội để doanh nghiệp bạn remarketing sản phẩm tới khách hàng là thấp, trade marketing là phương án thay thế tốt để giúp doanh nghiệp bạn phát triển.
nguồn: st
